אם שמתם לב שבשבועות האחרונים סוכן הביטוח שלכם מתקשר אליכם לעיתים קרובות יותר מהרגיל ומציע "לבדוק את התיק", אתם לא לבד. תקופת סוף השנה האזרחית היא עונת השיא של מבצעי סוכנים, שבה חברות הביטוח נלחמות על גיוסי כספים חדשים באמצעות מתן הטבות יוצאות דופן. לא מדובר רק בעמלות או בהנחות, אלא בהטבות מפתות במיוחד: טיסות ליעדים אקזוטיים, כרטיסים למונדיאל, חופשות משפחתיות בחו"ל ועמלות של עשרות אלפי שקלים.
מאחורי הקלעים מתנהל מרוץ שמעלה שאלות קשות על האינטרסים של הסוכנים, טובת הלקוחות והאיזון הנכון בשוק החיסכון הפנסיוני.
חברות הביטוח מעוניינות להגדיל את הנכסים המנוהלים שלהן, בעיקר בגמל, פנסיה והשתלמות. הדרך: תמרוץ סוכני הביטוח, שמהווים צינור מרכזי לגיוס לקוחות. המבצעים מתבצעים לפי מדרגות גיוס - ככל שהסוכן מעביר יותר כסף, כך גובה ההטבה עולה.
לדוגמה:
במגדל: מי שיעביר ללקוחות סכומים בין מיליון ל-17 מיליון שקל, יוכל לזכות בכרטיסים ליעדים כמו דובאי, פיליפינים או מונדיאל 2026 בלוס אנג'לס.
בכלל: הטבות כוללות כרטיסים לדרום קוריאה או סיציליה לצד בונוסים כספיים שיכולים להגיע ל-19 אלף שקל.
במנורה מבטחים: הצעות לכרטיסים לווייטנאם או מונטנגרו, עם אפשרות להמיר את ההטבות לעשרות אלפי שקלים במזומן.
בפניקס: חופשות באיביזה או באי באלי, ואירועים גדולים לסוכנים ובני משפחותיהם.
התמריצים הללו אינם חד-פעמיים. בשוק הביטוח קיימת תופעה המכונה טוויסטינג: סוכן מעביר את כספי הלקוח מחברה אחת לאחרת כדי ליהנות מהעמלות והבונוסים, ולאחר כשנתיים עושה זאת שוב. מבחינת הלקוח, מדובר בהעברה של כספי הפנסיה או החיסכון מבלי שתמיד יש הצדקה כלכלית אמיתית.
מבחינת הסוכן - זו דרך למקסם הכנסות בטווח הקצר.
בשנת 2024 לבדה נהנו סוכני הביטוח מעמלות בהיקף של כ-12 מיליארד שקל - עלייה של 25% לעומת 2021. חלק ניכר מהסכום הזה נבע ממעגלי העברות כספים ולא מצמיחה אמיתית בתשואות או בשירות ללקוח.
הרשות לשוק ההון כבר התריעה על הבעיה והמליצה לשנות את מודל התגמול כך שהלקוחות ישלמו לסוכן ישירות, ולא חברות הביטוח.
הסיבה ברורה: כשהתגמול מגיע מהמוסדיים, האובייקטיביות נפגעת. אך נכון לעכשיו, המודל לא השתנה.
כלומר, גם אם אין עבירה חוקית, מדובר במבנה תמריצים בעייתי שמעלה ספקות לגבי נאמנות הסוכן ללקוח. לא במקרה בכירים בענף מתארים את המבצעים כ"הרעה החולה" של השוק.
השאלה שכל חוסך חייב לשאול: האם ההצעה שאני מקבל נובעת מהתאמת המוצר לצרכים שלי - או מהתמריץ שהסוכן מקבל?
סוכנים רבים טוענים שמדובר בהטבה ש"לא באמת משפיעה", ושבסופו של דבר הם מעדיפים לשמור לקוחות מרוצים לטווח ארוך. אך הנתונים מראים אחרת: הטיסות יוצאות לפועל, המטוסים מתמלאים, והעמלות ממשיכות לגדול.
הלקוחות, מצדם, פחות מודעים לכך, בעיקר בפנסיה - שם התשואות אינן מפורסמות בתדירות גבוהה כמו בקופות גמל או קרנות נאמנות, ולכן קל יותר "להזיז" כספים מבלי לעורר התנגדות.
אם הסוכן שלכם מציע לשנות את התיק הפנסיוני או את החיסכון שלכם, חשוב לעצור ולשאול ארבע שאלות פשוטות:
אם התשובות אינן משכנעות, ייתכן שהמעבר משרת יותר את הסוכן מאשר אתכם.
הטיסות לאיביזה, הכרטיסים למונדיאל והעמלות השמנות הם רק קצה הקרחון של מערכת תמריצים מורכבת שמניעה את שוק החיסכון והביטוח בישראל. עבור הסוכנים מדובר בהזדמנות עסקית; עבור החברות - כלי גיוס קריטי, ועבור הלקוחות - סיכון שהכסף שלהם הופך לכלי משחק במסע אחר בונוס.
המסר הברור למשקיע ולחוסך: אל תתפתו להבטחות נוצצות. בדקו לעומק את ההצעה, דרשו שקיפות, וזכרו שהכסף הזה הוא העתיד שלכם, לא רק עוד נקודה במצגת מכירות.
